老鬼邀您阅前思考

时隔几天，重读这篇文章，你能从中感悟到什么？

文/驿站老鬼

十多年前，当资本裹挟着各路创业者涌入快递江湖的时候，快递圈里流传最广的一句话却是：即使给你一百个亿，也砸不出一个顺丰或通达。

这话有两层含义：一是快递的规模效应已经很大，外来者入局的门槛之高基本上不可逾越；二是快递江湖水深浪大，老司机都不敢保证一帆风顺，外来者翻船的可能性更大，搞不好就会竹篮打水一场空。

事实证明，新入局者翻车的确实不少：重组天天的海航，接盘CCES的国通（红楼集团），意欲整编全峰的中青旅…钱烧了不少，但结局总是让人唏嘘。

只有一个例外——百世。

年10月，从华尔街归来的精英周韶宁，在创建百世物流两年后，以标准的华尔街式打法强势入局快递——全资收购当时全国排名第八的快递公司汇通。一战成名后又以同样的打法，先后“跨界”吞下全际通、海淘、WOWO便利店，完成快运、国际、店加等重要业务版块的布局，直至年上市，“买买买”的节奏仍在延续。

公开信息显示，算上创业初期的天使轮，百世上市前一共进行了7轮融资，总额刚好定格在亿元左右。

时至今日，在7大上市快递巨头合围起的市场屏障与竞争壁垒前，“外来者”想要分羹的可能性近乎为零。

当快递的窗口紧闭到密不透风，风向必然会发生转向——市场规模达到万亿级、网络主体极度不平衡的零担快运开始成为“下一个风口”。

壹米滴答——年底成立，年开始组网，就是在这样的一个大环境下因势而生。

对比九年前的快递和三年前的快运这两个大风口，你会发现壹米滴答的崛起跟当年的百世，在很多地方异曲同工。

比如：商业模式上，百世是通过收购来进军快递并完成生态布局，壹米滴答则是依托联盟组网全国快运；组织运营上，百世以技术打天下，壹米滴答聚沙成塔的核心也是技术为王；资本引进上，百世10年七轮融资，总额近百亿；壹米滴答28个月六轮融资，总额超过30亿元人民币。

老鬼在之前的文章中曾多次提及和强调的一个观点：当下快运市场诸强混战的局面像极了五年前的快递。

百世能在当年的快递大作战中脱颖而出，资本的持续助力固然重要，但肯定不是唯一要素；壹米滴答在快运风口的强势崛起，同理。

除了钱，壹米滴答还做对了什么？这就是老鬼今天要跟大家深聊的话题。

快递也好，快运也罢，生意要想做大，一张通达全国（最起码核心区域和城市必须覆盖）的大网是不可或缺的必要条件。

如何起网？传统且有成功经验的做法是两种：一种是直营，如快递领域的顺丰，零担起家的德邦；另一种是加盟，如快递领域的通达，快运领域的安能。

后来在这两者的基础上，又延伸出第三种：直营+加盟，比如百世。实际上，在后续的网络改造过程中，包括通达在内的快递都升级成这种模式。

壹米滴答给出了第四种解决方案——联盟。

年，陕西卓昊物流、湖北大道物流、四川金桥物流、山西三毛物流、山东奔腾物流等6家区域零担网尝试通过联盟的方式打通全国网，抱团做大。

一个稳定的全国性零担服务网络需要巨大的货量规模的支撑，而组织化底层的小型物流企业，抓手非常困难。显然，壹米滴答找到了一种更完善的组织方式。

普洛斯隐山资本合伙人董中浪最先gt到这种玩法的可行性，并预感到了其中潜藏的巨大能量。年9月6日，普洛斯联合源码资本、险峰长青一起投了A轮。之后的A+轮，B轮、C轮以及最新完成的D轮，普洛斯均有参与。

就这样，通过“联盟”，壹米滴答在自带网络流量和稳定货源的条件下，以最小成本解决了起网难题。一年后，壹米滴答的合伙人从6人增加到15人。

联起来仅仅是量变，如何糅成一个整体才是质变。事关切身利益，如何做到？留给壹米滴答的时间并不多。

作为操盘手和掌门人，壹米滴答创始人兼CEO杨兴运给出的方案是“两条腿走路”：一方面通过全网系统做增量业务，帮助成员企业把生意做大；另一方面在资本的支持下通过增资扩股或换股等方式，继续整合有价值的区域网，同时开始自建转运分拨。

前者仍保持独立省份被称作B网，后者重组和自建的部分称为A网。双网融合，聚焦市场，互为补充，共同发展——通过这种方式，壹米滴答不但跑赢了时间，还为更大规模的重组积累了经验。

仅用时三年，壹米滴答就依托自身发展和成员企业股权重组，将业务范围拓展至全国31个省份，其中自营省区24个、成员省区7个，并可通达港台。网点数量也扩充至多家、分拨中心近个，成为零担物流领域数一数二的全国大网。年的日均货量更是超过3万吨，跃居行业第一。

6年，杨兴运在西安创办卓昊物流；9年，卓昊物流开始引入职业经理人，强化流程、标准建设以及人才体系建设；同时向顺丰学习，重金投入IT信息化建设。五年后，杨兴运成为区域零担领域名副其实的“西北王”。

组建壹米滴答后，他将这种用人理念和经营之道再次发挥的淋漓尽致。

以联盟起网、重组织网，其核心更多的是商业模式与组织架构等顶层设计方面的规划，此为物理属性的改变；起网之后，如何在平衡合伙人利益关系的基础上，将成员企业聚沙成塔，考验的则是操盘者的智慧以及公司立本的价值取向，此为创业情怀的认同。

老鬼的朋友安德华说，前者可以通过烧钱实现，后者则需攻心。对杨兴运领衔的壹米滴答来讲，这是更大的考验。

1.消除“人”的不确定性

联盟式起网可以因人而聚，同样也可以因人而散。聚沙成塔的第一个大考就是：如何有效消除这种不确定性？

“先跟哥哥们制定一套规则。”

杨兴运在壹米滴答起网前干的第一件事就是找律师和咨询机构起草合伙人协议，从顶层设计上厘清各成员企业（合伙人）之间关系，明晰权责，且可进可退。

在规则和机制的保障与约束下，让各区域小霸王与壹米滴答在股权上发生强关联，利益始终保持一致。同时，通过一半换股加一半现金的方式，最终将区域小霸王全部纳入壹米滴答自营体系。

“大后方”稳定了，杨兴运开始不遗余力地汇集各方的专业力量，搭建精英化管理团队，融合多元化人才。原宅急送、中铁快运高级营运总裁陆国荣、原德邦运营副总裁刘冬等行业资深高管，以及顺丰、安能等优秀公司的专业人才纷纷向壹米滴答靠拢。

除此之外，老鬼还注意到一个有意思的事情——

过去一年多，壹米滴答应该是国内所有物流和快递公司里面，“团建”次数最多、也最密集的。上至总部、下至各大区、分公司，围绕企业文化和价值观体系，组织了形式多样的团建活动。

这种“形而上”的事情，有必要吗？老鬼的答案是：不但必要，而且非常重要。因为壹米滴答是一家刚刚成立三年的年轻公司，但也是业务体量和规模增长最快的公司。如果没有正确和统一的核心价值观做指引，很有可能在疯狂的扩张中迷失自我，甚至滋生腐败。

实际上，除了重塑企业文化和价值观体系，壹米滴答还在公司内部进行了力度空前的反腐，完善监察制度的同时，重拳出击，推出多项举措营造廉政正气的公司氛围。

2.用技术驱动现在和未来

D轮融资后，董中浪在谈及壹米滴答的未来时断言：

壹米滴答绝不仅仅是一家区域小霸王组成的快运企业，未来一定是货量最大，科技驱动的新物流典型代表企业！

这句话点出了壹米滴答聚沙成塔的另一个核心——技术。实际上，从壹米滴答创立之日起，技术要素的驱动就如影随形：推出全网系统做增量业务，通过信息系统实时结算、统筹利益分配，通过技术升级提升和优化客户体验…逐步构建起直营模式的信息系统和管理能力。

以“银河系统”为例，作为一个开放平台，其包括核心业务系统、智能移动系统、电子地图系统、订单管理系统、客户管理系统、车货匹配系统、车辆定位管理系统、商业智能管理系统、基础数据管理系统等，可根据各区域实际情况进行差异化设计，对接各类公司，为壹米滴答和客户提供优质的供应链服务方案奠定基础。

D轮融资消息公布后的第三天（1月16日），壹米滴答又官宣了一件大事——与G7达成深度合作，“G7·数字货舱”壹米滴答智能挂同日正式交付。

对于这次合作，壹米滴答表示是充分利用先进的“物联网+AI”技术优势、用AI重新定义“可视可控”的体现，用技术赋能运营全流程，实现量方可视、场站定位、头挂匹配、全程可控等全维度智能化功能。

壹米滴答对“技术力”的推崇和自我强化，由此可见一斑。

自行组织的地区小霸王+资本助力的顶层结构设计+直营模式的信息系统和管理能力，使得壹米滴答迅速形成了一个具备相当凝聚力的全国性零担网络，货量迅速超越同行，企业价值也充分得到资本市场认可。

28个月，六轮融资，累计融资额超过30亿元人民币，造就了壹米滴答，同时也是中国零担行业的“融资传奇”。但老鬼更感兴趣的，是壹米滴答对资本的理解和选择。

一是有节奏：小步快跑，吸引资本持续加持。

杨兴运在总结壹米滴答发展历程时，做出过一个精准描述。他说：

过去三年，壹米滴答通过特有的联盟策略、精准的规模策略、定向的重投策略、多元的人才策略、坚实的治理策略等，取得阶段性的目标达成，并稳居行业货量头部地位。

五大策略一定程度上代表壹米滴答的五个阶段性重点工作，同时也对应了前五轮融资——

?联盟策略实现区域结盟、强强联合；

?重投策略完成百场、千线、万网的网络布局，强化产能建设和基础保障；

?规模策略对标同行实现规模化扩张，持续高速增长；

?人才策略搭建精英化管理团队，融合多元化人才；

?治理策略实现法人结构治理向下，完成除偏远地区外的省区重组。

对于壹米滴答这个渐变的过程，华兴资本将其称为“整合者”，源码资本创始合伙人曹毅则形容为“进化论”：

壹米滴答内在强大的组织能力、进化能力支撑了公司的飞速发展。因此，作为公司的老投资人，源码资本每轮都有跟进，且持续加注。

二是有选择：财务投资与产业资本相得益彰。

资本因势谋局，壹米滴答虽涉身其中，但绝非资本可以任意摆布的棋子。大势之下，市场和客户是第一生存法则，以“网络众筹、运力众包”起家的融合之道是必须要坚守的初心，只有这样才能实现各方共赢。

老鬼还记得在C轮融资的时候，壹米滴答同时与华兴资本举行了战略协议签订仪式。双方表示，接下来要实现战略资源优势互补，共促双赢的物流金融大生态圈布局。

“好事”成双，D轮融资后即与壹米滴答战略合作的G7，背后那只“看不见的手”就是双方共同的投资者普洛斯。

这是一个比融资更值得